什么是产品定位的差异化原则(附7个差异化定位原则)

当我们想卖出某一个商品的时候,需要问自己一个问题,客户为什么要买我们的商品,如果你连自己都没有办法说服,又怎么可能让消费者掏钱呢?如果你跟别人家的东西一样,别人家的销量又高,消费者凭什么选择你呢?营销人切记一句话:要么第一要么唯一,第一很难,唯一很简单。

1.唯一最核心的就是要寻找差异化定位。在竞争如此激烈的洗发水的类目里面,如何才能找到你的差异化,以及这些品牌是如何打造差异化的?

2.案例:沙宣的定位是专业;潘婷是营养;海飞丝是去屑;夏士莲是草本;飘柔是柔顺;康王是药物去屑。其中,同样是去屑,海飞丝是普通去屑,康王是药物去屑。

3. 反例:奥妮,最初定位柔顺,后来又定位为“要支持国货,就买奥妮”。消费者的认知中本以为奥妮是外国品牌,结果发现是国货就更不买了,于是奥妮从市场上慢慢消失。所以,洗发水的类目可以通过性能定位做出差异化。

4. 定位有九种差异化方法,这些方法可以分为两类:第一类称之为物理特性。物理特性指的是产品的内在利益,比如产品的直接特性,即产品性能,如“充电五分钟通话两小时”,还有间接特性,他是纯手工的、经过了七十二道工序制作的,直接特性和间接特性构成了物理特性。

5. 第二类称之为市场特性。是指影响顾客选择的市场表现。比如:凉茶的开创者、发明者、文稿的原创作者;还有领导者,即销量高,比如香飘飘奶茶,一年卖的量能绕地球三圈;比如经典品牌:红酒拉菲,它有300年的历史;或者是热销,卖断货;或者饥饿营销;或者最受青睐的、名人背书、专家推荐等。

6. 案例:局部领先法。阿芙在未成为精油业的老大时,他宣传自己是“阿芙精油,双11全网销量第一”,在站稳脚跟后,改宣传自己是“阿芙精油淘宝网销量第一”;第二种:争做老二法,暴风语音的广告语“暴风影音仅次于优酷”,因为总有很多人偏偏不用多数人使用的产品;还有一种,蒙牛学习伊利争做内蒙乳业的老二。事实上,蒙牛品牌的名字取得比伊利好,所以蒙牛现在已经是行业老大的位置。

7.之后会给大家介绍更多做电商,做淘宝的差异化方法。举例:三只松鼠他在坚果上做的是包装差异化。一般收到快递的时候需要取小刀打开包裹,而三只松鼠的快递在外包装上面绑了一个尖头的割片。免去用户另外取工具开包裹的过程。