商业计划书销售策略怎么写(附完整的商业计划书)

商业计划书究竟有多重要? 如果你还不懂,那就先去看看:为什么听了那么多金玉良言,你却还融不到钱? 如果你已经万事俱备,只欠落地的鼓风机。那就来瞧瞧商业计划书的门道,享受一回手把手的融资教学。

一、商业计划书的门道

先来梳理一遍商业计划书的框架:

1、纲要:最后写,放在最前。作为公司简介吸引注意力。

2、第二部分,介绍企业的产品和服务:重点模块。要分主次轻重,抓住核心优势以点带面,不能泛泛而谈。初创的资源有限,从点突破才能打动投资人。

3、第三部分,主要是一些外部因素:

1) 市场规模:行业目前处于哪个阶段。是上升,成熟?还是下坡?

2) 竞争对手、市场格局:公司在行业中的排名位置。有些企业宣称自己没有对手,那么就有两种可能:要么市场不存在,是伪需求;要么没有认真的进行前期调研。

3) 营销策略:这一块有很多模型,比如4P:产品、价格、渠道、促销。这一块也要讲清楚;

4) 商业模式:传统的制造业相对简单,无非是研发、生产、销售。新兴产业,比如互联网、O2O、远程医疗等就要把逻辑理清;

5) 收入和财务预测:这一块常常被忽略,却是投资人很想了解的。目前的企业阶段和状态是怎样的?包括研发经费,主要开支,以及未来几年的预测;

6) 团队:投资就是投团队。人员是项目前进的推动力。做过什么,做的如何,谁做的?最好有相关行业的经验,能互补,有核心,股权结构明晰,执行有效。

7) 融资规模和用途:用于研发,推广,还是人力资源?创业者要计算好未来12到18个月的资金缺口,规划收支,并预留出3到6个月的时间找到投资人,才算按部就班,不失时机。

8) 项目风险和规避方法

二、答融资小白十大问

1、如何选择合适的投资人?

理想的投资人,是懂你的人。知己知彼,了解产业背景,就能出谋划策。企业困难时,能沟通理解,一起共度难关。这一点远比有社会资源要重要得多。

2、什么时候融资?

要居安思危,顺势而为,上升期的机遇一旦错过就没法挽回。比如前些年一时火爆的O2O、团购,窗口期已过,就没人会去投钱。特别是在行业竞争激烈的时候,小心后来居上。

3、要引入几个投资人?

融资额不大,百万千万级别,就找1到2个。但是二三轮,就要找主投和跟投。一方面是节约时间,另外也要避免股东太多带来决策分歧。

4、一顿饭融资的故事可信吗?

故事背后,还有故事。正式的融资过程包括初次见面,深入交流,尽职调查,商务谈判,投资报告,会面谈判,签投资协议,到最后支付投资款,最顺利的情况下也要1到2个月。遇上中介有问题,产生分歧,谈判不顺,投资人要求观察,就得3到6个月。

5、找专业投资机构VC还是土豪?

VC流程复杂,不容易融资,但好处就是后期变数小,一般不存在违法协议的情况。如果找成功企业家,可以“吃饭融资”,但变数大,后续容易出现资金链紧张,甚至断裂的问题。

6、见投资人之前要做哪些准备?

首先要有心理准备,毕竟谈融资是个耗时耗力的过程。如果占用管理时间,就要做好加班准备,或者安排他人代替。 最好先练下“电梯测试”,就是在极短的乘电梯时间里介绍项目,在1到2分钟内推销想法,做成生意。 创业者要把复杂问题简单化,商业逻辑越清楚,讲解的时间就越短。建议用关键数据准确定位。越简单,投资人越容易接受,就越有把握成功。

7、见多少投资人?

一轮融资不要见过多投资人。一是创业者的时间精力有限,而企业运作才是重点。另外,仓促见人,会给投资人留下负面印象,败坏自己在投资圈的名声。 最好是主动询问反应冷淡的投资人,归纳总结失败原因,而不是忙于车轮战。

8、投资人/机构底线在哪?

故意造假。杂七杂八的黑历史都没有诚信来的重要。

9、企业估值怎么算?

目前还没有成熟的估值模型。谈出来,合理就行,不可一味追求高/低估值。 别看高估值表面风光,实际上问题很多。比如企业价值五千万,却以一个亿估值投资。当下一轮的市场公允价格没有达到投资人的要求,就会出现窗口期过了还融不到钱的尴尬。 估值过低,就会出现投资人股份占大头,而投钱不够,不平衡的局面,难以激励创业者干活。

10、怎么评价对赌?

对赌是创业者和投资人估值不能一致时的机制:“能做到,怎么算;做不到,又怎么算。” 对赌是把“双刃剑”,它能激励创业者,但有时创业者会为了利润牺牲研发,牺牲企业未来。所以早期项目一般不建议对赌。